Você sabia que vendedores que apresentam incorretamente um caso de ROI podem ter uma queda de 27% nas taxas de vitória ?
Infelizmente, muitos vendedores acreditam apenas que entregam cases de ROI sólidos; na realidade, nossa pesquisa mostra que apenas 16% dos compradores realmente acreditam nisso. A verdade é que construir um case de ROI sólido exige mais do que apresentar resultados financeiros desejáveis.
Como parte do seu programa de treinamento de vendas, ensine os vendedores a construir cases sólidos de ROI para potenciais compradores em seu pipeline. Peça aos vendedores que selecionem uma oportunidade específica para trabalhar e:
Identifique os dados que serão mais significativos para o comprador específico (como o vendedor obterá o ROI usando essas métricas?)
Faça as perguntas certas (como o vendedor descobrirá as informações de que precisa?)
Em seguida, peça aos vendedores que compartilhem e obtenham feedback do restante do grupo. Este é um bom exercício para a maioria das equipes de vendas. São os vendedores que personalizam seu discurso de ROI para os compradores que tendem a ter mais sucesso.
Aplique uma lista de verificação de compradores qualificados – Durante o processo de vendas, é fundamental que os vendedores qualifiquem os compradores e entendam seu processo de compra. Caso contrário, correm o risco de se encontrarem em um beco sem saída.
Mas a qualificação dos compradores vai além do setor, do número de funcionários e da receita anual.
Na sua sessão de treinamento, distribua descrições de oportunidades reais ou exemplificativas.
Faça com que os vendedores usem o método FAINT para qualificar os compradores com base em cinco critérios:
Fundos: A organização do comprador tem financiamento para comprar seu produto ou serviço? Autoridade: restrinja o foco às pessoas dentro da organização que têm autoridade para tomar decisões de compra.